Jak nami manipulują? (część II)

Czyli garść informacji o technikach manipulacji społecznej. W ciekawy sposób prezentuje je Robert Cialdini, autor popularnej książki „Wywieranie wpływu na ludzi”. Dowiedz się, jak nie stać się kolejną ofiarą sprytnych marketingowców i wszechobecnej manipulacji.

Stopa w drzwiach

Wyobraź sobie sytuację, w której zmuszony przez niesprzyjające okoliczności, nie mając innego wyjścia, prosisz o jakąś przysługę nieznajomego człowieka na ulicy. Niezależnie od rodzaju prośby, czy jest to wrzucenie listu do skrzynki czy popilnowanie ciężkiego bagażu, niewiele osób zdobywa się na taki gest bezwzględnego miłosierdzia. Według badań Dolińskiego, tylko 28% ludzi deklaruje swoją pomoc po zwróceniu się do nich z prośbą o popilnowanie wielkiej torby (dziewczyna rzekomo musiała sprowadzić koleżankę z piątego piętra).  Natomiast odsetek chętnych do pomocy wzrasta aż o połowę, jeżeli uprzednio zostali poproszeni przez zupełnie inną kobietę o spełnienie małej prośby, typu odpowiedź na pytanie jak dotrzeć na określoną ulicę. Technika stopy w drzwiach zakłada, że ludzie zdecydowanie częściej spełniają prośbę uznawaną za dużą po uprzednim spełnieniu jakiejś mniejszej.  Kolejnym przykładem skuteczności tej metody jest eksperyment, w którym badacze nagabywali różne kobiety i prosili o umieszczenie w ich ogródkach nieciekawie wyglądającego plakatu, który nakłaniał kierowców do bezpiecznej jazdy. Mimo, że sam przekaz był niezwykle wartościowy,  plansza była tak brzydka, że zgodziło się na to tylko 17% pytanych kobiet. Ich odsetek zdecydowanie wzrastał, jeżeli dwa tygodnie wcześniej podpisywały się pod petycją, którą uznajemy jako spełnienie mniejszej prośby.

Drzwiami w twarz

Wyobraź sobie, że twój nie najbliższy znajomy chce pożyczyć od Ciebie 500 zł. Na pewno mu odmówisz. Jaką masz gwarancję, że odda? Jednak jeśli prośby nie ustają, a on ostatecznie pyta, czy zlitujemy się i damy mu chociaż 20 zł, z racji tego, że nie możemy spełnić warunku pierwszego, czujemy się zobligowani do spełnienia prośby numer dwa, która wydaje się być skrajnym ustępstwem w stosunku do propozycji  500 zł. Z poczuciem ulgi wręczasz mu 20 zł, mimo że bez uprzedniej prośby o pół tysiąca, nie pożyczyłbyś mu nawet 10 zł. Technika drzwiami w twarz została opracowana przez Cialdiniego  i współpracowników w 1975 roku. Eksperymentatorzy chcąc udowodnić swoją hipotezę, krążyli w obrębie miasteczka studenckiego i pytali przypadkowych przechodniów, czy zgodzą się na jednodniową pracę w charakterze opiekuna wycieczki w zoo, która niestety zostanie potraktowana jako wolontariat, a więc będzie nieodpłatna. Na taką opcję zgodziło się zaledwie 17% pytanych studentów. Jednak aż 50% deklaruje chęć uczestnictwa w wolontariacie po uprzedniej prośbie, którą była dwuletnia darmowa praca w poprawczaku na rzecz młodocianych przestępców. Technika drzwiami w twarz może okazać się przydatna przy wszelkich rozmowach ze sponsorami. Jednak pamiętaj, że pierwsza prośba ma być duża, a nie nierealna, bo nikt nie potraktuje Cię poważnie. Ponadto, w przeciwieństwie do metody „stopa w drzwiach”, obie prośby muszą mieć tę samą genezę, a więc źródło.

Niska piłka

Człowiek jest tak irracjonalny, że po wcześniejszej deklaracji spełnienia jakiejś prośby lub dokonania zakupu, nie wycofa się, mimo ujawnienia innych niesprzyjających okoliczności, które uprzednio skłoniłyby go do szybkiej i zdecydowanej odmowy. Przeprowadzono eksperyment, w którym dzwoniono do studentów i poproszono ich o udział w badaniu, przy czym poinformowano ich, że to obliguje ich do przybycia na uczelnię już o godzinie 7.00. Jako, że większość z nas to śpiochy, tylko co czwarta osoba przystała na prośbę eksperymentatora. Następnie dzwoniono do innych studentów, których poproszono o udział w badaniu, jednak nie poinformowano ich o godzinie. Ponad 50% uległo tej prośbie. Dopiero po czasie powiedziano im, że będą musieli przyjść na 7.00, w związku z czym mogą się wycofać, jednak nikt tego nie zrobił, ponieważ już uprzednio dali słowo i poczuli się zobligowani! Często po deklaracji kupna, np. samochodu dowiadujemy się, że radio nie jest w komplecie. Ostatnio w Gdańsku Galeria Bałtycka kusiła wszystkich 70% obniżką cen, na miejscu szybko można było się przekonać, że nie ma żadnych przecen, jednak ludzie nie wychodzili, tylko krążyli w środku i robili zakupy. No bo przecież skoro już się pofatygowali…

„A to nie wszystko”

„Sprzedajemy keksy. Tylko 75 centów. A to nie wszystko! Do keksa dodajemy jeszcze dwa kruche ciasteczka” kontra druga formuła: „Do keksa dodajemy jeszcze dwa kruche ciasteczka, razem kosztują tylko 75 centów”. Być może Cię to zdziwi, ale sprzedaż ciasteczek po użyciu pierwszego sformułowania to 73%, a drugiego tylko 40%! Metoda „a to nie wszystko” to zaskoczenie klienta jakaś dodatkową, ponadprogramową opcją, która dzięki temu wydaje się być pełniejsza i bardziej wartościowa.

Nie wiemy tak do końca, dlaczego powyższe techniki są takie skuteczne. Oczywiście wysnuto wiele hipotez i teorii, niektóre z nich się w pewnym stopniu potwierdziły, nie istnieje jednak jednoznaczna odpowiedź, dlaczego człowiek zachowuje się aż tak irracjonalnie.

Źródło informacji: "Psychologia społeczna" Wojciszke

Źródło grafiki: pressmix.eu