Jak nami manipulują? (część I)

Człowiek jest niezwykle podatny na szeroko rozumiany wpływ społeczny, co zręcznie wykorzystują wszelkiego rodzaju firmy i marketingowcy. Manipulując nami, często w dość banalny sposób wielokrotnie podnoszą swoje zyski, które często osiągają monstrualne kwoty. Natomiast my sami zostajemy w ręku z przedmiotem, który nigdy nie był i będzie nam potrzebny – ale jak mogliśmy się oprzeć takiej okazji!? W jaki sposób się przed tym bronić i rozważnie kupować? Najprościej  jest po prostu przyjrzeć się stosowanym przez sprzedawców trikom, zrozumieć jak działają, ponieważ tylko wiedza i świadomość wszechobecnej manipulacji są w stanie uratować nasze portfele.

Metody wywierania wpływu

 Zaangażowanie.

Ludzie mający do wyboru uczestnictwo w zwykłym badaniu nad spostrzeganiem bądź zjedzeniu robaka, aż w 75% wybrali drugą opcję! Dlaczego? Pierwotnie wszystkich badanych poinformowano, że będą uczestniczyli w eksperymencie naukowym, który dotyczy wpływu osobliwych białek na ludzki organizm, w związku z czym będą musieli połknąć martwego robaka. Po pewnych oporach zgodzili się. Po jakimś czasie eksperymentator stwierdził, że nie będzie to jednak konieczne, ponieważ mogą wziąć udział w nieszkodliwym badaniu nad spostrzeganiem, jednak aż ¾ osób została przy opcji zjedzenia robaka, ponieważ zdążyli siebie na różne sposoby przekonać, że: to wcale nie jest takie złe, zostaną męczennikiem lub bohaterem nauki bądź zjedzenie robaka to z całą pewnością właśnie to, na co zasługują.

Uważaj na pułapkę utopionych kosztów!

Kiedy sporo w coś inwestujemy, powiedzmy kupujemy bilet na maraton filmowy, chcemy aby nasz wkład się zwrócił. Pomimo, że np. w dniu seansu jesteśmy chorzy, kiepsko się czujemy i tak decydujemy się na wyjście do kina. Nawet jeśli filmy okażą się potwornie nudne będziemy zmuszali się do pozostania na miejscu, przecież szkoda, aby zainwestowane, wydane pieniądze się zmarnowały. Straconego czasu nie bierzemy pod uwagę.

 Słuszność.

Jak skutecznie kwestować?

Kiedy pracujesz jako wolontariusz i zbierasz pieniądze do puszki, niewielka liczba osób decyduje się na wrzucenie pieniążka. Jednak w przypadku, kiedy pokazujesz listę nazwisk wcześniejszych ofiarodawców, odsetek litujących się i dających datek wzrasta z 25% do aż 43%. Dlaczego? Przecież skoro inni postanowili coś ofiarować to inicjatywa musi być słuszna. Przypomnij sobie Wielką Orkiestrę Świątecznej Pomocy. Po wrzuceniu pieniędzy otrzymujesz czerwone serduszko, które chętnie naklejasz, np. na zimowy płaszcz. Idąc ulicą z tą plakietką, inni przechodnie szybko się orientują, że wiele osób już wzięło udział w tej akcji (co druga osoba ma serduszko na kurtce), więc on też powinien! To zjawisko nazywamy społecznym dowodem słuszności. Z tej zasady często korzystają także uliczni grajkowie czy żebracy zbierający pieniądze do czapki. Na początku dnia sami wrzucają do pudełeczka ileś monet po to, żebyśmy myśleli, że inni już to zrobili i my również powinniśmy.

Lubienie

Ludziom, których lubimy lub po prostu wydają się być bardziej sympatyczni chętniej powierzamy większą gotówkę. Z tego powodu większość agentów ubezpieczeniowych jest niezwykle sympatyczna i często się z nami zgadzają („no bo wie pani, takie ciężkie czasy”, „absolutnie się zgadzam, ja też nie mam lekko”).

Wszyscy policjanci wiedzą, że najłatwiej przyznanie się do winy wydobyć od podejrzanego za pomocą gry w „dobrego i złego policjanta”. Jeden funkcjonariusz gra tego złego, który cały czas jest nerwowy, nie panuje nad sobą itd., natomiast drugi dobrego, który uspokaja tego pierwszego, troszczy się o zeznającego. Po pewnym czasie „zły policjant” wychodzi pod jakimś pretekstem z sali i podejrzany, który zdążył polubić policjanta spokojnego, chętnie przyznaje mu się do winy, ponieważ ma do niego względne zaufanie.

Elementem, który budzi zaufanie jest także dotyk. Kelnerka, która dotyka swoich klientów dostaje wyższe napiwki. Prosząc o coś obcą osobę, poprzez dotknięcie jej (najczęściej ramienia), zwiększasz szanse na realne spełnienie tego życzenia. Wyjątkiem jest dotyk mężczyzny przez mężczyznę. W  związku z dość otwartą postawą homofobiczną w naszym kraju, nie jest mile widziane, aby mężczyzna dotykał mężczyznę.

Wzajemność

Darmowe próbki wcale nie są darmowe!

Kiedy dostajemy coś za darmo, naturalne jest, że chcemy się odwdzięczyć (często nieświadomie). Firma oferująca jakąś darmową próbkę, np. kremu, chce Cię zmobilizować do jej kupna, poprzez wywołanie u Ciebie nieświadomego poczucia winy i chęci rewanżu. Amerykańska firma Amway Corporation perfekcyjnie wykorzystuje tę zasadę. Prowadząc sprzedaż domokrążną, zostawiają swoim potencjalnym klientom darmowe artykuły, które można swobodnie używać. Okazało się, że mnóstwo ludzi po otrzymaniu darmowych próbek postanowiła korzystać z ich usług i zamawiać kolejne produkty. Firma w ciągu paru lat przekształciła się z małego przedsiębiorstwa w olbrzymią korporację o gigantycznych dochodach rzędu 1,5 miliarda dolarów.

 Niedostępność

Zdecydowanie cenimy rzeczy unikatowe i jedyne w swoim rodzaju. Coś co staje się niedostępne, jest bardziej atrakcyjne. Sprzedawcy często manipulują nami techniką zwaną „ostatni egzemplarz na składzie”. Potencjalny klient, który przygląda się bez większego zaangażowania powiedzmy ekspresowi do kawy, zostaje namierzony wzrokiem przez sprzedawcę, który szybko i niby od niechcenia do niego podchodzi.

-„Widzę, że jest Pan zainteresowany naszym ekspresem. Cena jest dość wysoka, ale to naprawdę dobra marka. Nie będzie się pan musiał martwić, że coś się Panu popsuje. Niestety nie mamy już żadnego egzemplarza. Dopiero co jakaś Pani wykupiła ostatni model.”

-„Oooo, szkoda, w sumie bardzo mi się podoba i myślę, że by mi się przydał”

-„Sprawdzę, czy nie mamy jeszcze jakiegoś na stanie”.

Po czym sprzedawca znika na dość długą chwilę i poszukuje „cennego przedmiotu”. Zjawia się z triumfalnym uśmiechem na twarzy i mówi: „Znalazłem jeszcze jeden!”, a wdzięczny klient bierze ekspres w ręce i uszczęśliwiony chętnie wędruje do kasy. Oczywiście nie trzeba wspominać, że w magazynie znajduje się jeszcze 20 takich ekspresów, a każdy następny klient zostanie poczęstowany dokładnie taką samą bajką.

Inną technikę manipulacji stanowi „ostatnia okazja”.

Cialdini przeprowadził ciekawy eksperyment. Hurtownik importowanej wołowiny i student badacza dzwonili do stałych nabywców mięsa. 1/3 klientów została potraktowana tak jak zawsze, złożono im ofertę w sposób tradycyjny. Inna 1/3 otrzymała informację, że w następnym miesiącu import wołowiny będzie mały (informacja była prawdziwa)- klienci zamówili dwa razy więcej wołowiny. Natomiast ostatniej grupie powiedziano, że w następnym miesiącu import będzie mniejszy, ale tylko on o tym wie (po znajomości). W tej grupie ilość zamówień wzrosła aż sześciokrotnie! Niedostępny stawał się nie tylko produkt, ale także informacja o nim!

Źródło informacji: "Psychologia społeczna" Bogdana Wojciszke

Źródło grafiki: destrudo.pl